La negociación online es una modalidad de interacción que se ha vuelto cada vez más relevante en el contexto actual, donde la distancia física y la digitalización de los procesos son factores que influyen en la forma de comunicarse y resolver conflictos. Implica el uso de herramientas tecnológicas que facilitan el intercambio de información, la coordinación de acciones y la construcción de acuerdos entre las partes involucradas.
Sin embargo, también presenta algunos desafíos y diferencias con respecto a la negociación presencial, que requieren de una adecuada preparación y adaptación por parte de los negociadores. Algunos de estos desafíos son:
- La falta de señales no verbales que pueden dificultar la interpretación de las emociones, intenciones y reacciones de los demás.
- La mayor probabilidad de malentendidos, distracciones y errores técnicos que pueden afectar el flujo y la calidad de la comunicación.
- La menor confianza y empatía que se puede generar entre las partes debido a la ausencia de contacto físico y visual.
- La mayor dificultad para crear valor y generar opciones creativas que satisfagan los intereses de todos.
Para afrontar los mismos y lograr una negociación online exitosa, es importante seguir algunas recomendaciones y estrategias.
A saber:
- Elegir la plataforma adecuada para la negociación, teniendo en cuenta las características, ventajas y limitaciones de cada una. Por ejemplo, se puede optar por una videoconferencia, un chat, un correo electrónico o una combinación de estos medios, también podemos utilizar plataformas asincrónicas.
- Preparar la negociación con anticipación, definiendo los objetivos, intereses, alternativas y criterios de cada parte, así como el orden del día, las reglas y el tiempo disponible para la sesión.
- Establecer una buena relación con la otra parte, mostrando respeto, cordialidad y profesionalismo. También se puede buscar puntos en común, compartir información personal o hacer algún comentario positivo para generar confianza y rapport.
- Comunicarse de forma clara, precisa y asertiva, evitando ambigüedades, ironías o sarcasmos que puedan ser malinterpretados. Asimismo, se debe prestar atención al lenguaje verbal y no verbal (en caso de usar video), así como al tono y al ritmo de la voz.
- Escuchar activamente a la otra parte, mostrando interés, comprensión y empatía por sus necesidades, preocupaciones y emociones. También se debe hacer preguntas abiertas, reformular lo que se ha entendido y pedir feedback para verificar la comprensión mutua.
- Negociar sobre intereses y no sobre posiciones, buscando identificar los motivos reales que subyacen a las demandas de cada parte. De esta manera, se puede ampliar el margen de negociación y crear valor para ambos lados.
- Generar opciones creativas y mutuamente beneficiosas, utilizando técnicas como el brainstorming, el análisis conjunto o el intercambio de concesiones. Se debe evitar caer en el dilema del distribuir o ceder, y buscar soluciones integradoras que maximicen los beneficios conjuntos.
- Cerrar el acuerdo con claridad y precisión, especificando los compromisos, responsabilidades y plazos de cada parte. También se debe documentar el acuerdo por escrito y enviarlo a la otra parte para su confirmación.
- Hay que recordar siempre que la negociación es como una danza en la que debemos respetar toda la coreografía para llegar al final buscado, saltear pasos hara que el resultado esperado no se obtenga.
La negociación online es una habilidad que se puede desarrollar y mejorar con la práctica y el aprendizaje continuo. Odr Latinoamerica www.odrla.com desarrolla cursos online que ofrecen herramientas y técnicas para mejorar el proceso de negociación en cualquier contexto, en este momento estamos dictando uno muy disruptivo sobre "Buddy Management + Negociación una ecuación perfecta"! dictado por Alicia Millan.
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